Маркетинговые уловки, применяемые к покупателям автомобилей

Покупка нового автомобиля – это всегда ответственный шаг. Новая машина стоит немалых денег и будет вдвойне обиднее, если приобретение вас разочарует. Поэтому при выборе не стоит в полной мере доверять рекламе, которая сулит всевозможные бонусы, подарки и прочие приятности. Рекламные акции могут стать лишь дополнительным стимулом для приобретения конкретной модели транспортного средства. Но по большому счёту, разнообразные бонусы и скидки - это не более чем ловкий маркетинговый ход. В рекламных акциях заключён тонкий психологический момент, который рассчитан на природную склонность человека экономить деньги и получать дармовые подарки и бонусы.

О профессионализме и добросовестности дилера можно судить о качестве предлагаемых подарков, насколько они актуальны и соответствуют социальному статусу покупателя. В некоторых случаях подобные подарки абсолютно бесполезны и не нужны даже даром. Стоит задуматься: не просто же так дилер начинает дарить подарки и делает скидки покупателям автомобилей? Ведь тем самым он сокращает собственную прибыль, что нелогично. Часто подобные рекламные предложения указывают, что у компании наблюдаются проблемы с реализацией автомобилей. И она маркетинговыми способами стимулирует покупательский спрос. Иногда дилеры тщательно следят за рекламой своих конкурентов, особенно в пределах одной модели. В результате этого они оперативно реагируют на любые нестандартные решения и готовят адекватные ответы.

Как только клиент заходит в автомобильный салон, он сразу же попадает в полей действия менеджера по продажам. Не стоит питать безнадёжных иллюзий по поводу его объективности и беспристрастности. Ведь это его прямые рабочие обязанности, от которых зависит заработная плата. Если менеджер по продажам автомобилей не справляется со своими прямыми обязанностями, то он будет вынужден уволиться или его попросят уйти. В результате данный менеджер заинтересован, чтобы покупатель выбрал в этом салоне. В этом случае и пригодятся заманчивые маркетинговые уловки. От банальной чашечки кофе, широкой улыбки и откровенной лести - до соблазнения бонусами, подарками и скидками. Как правило, опытные менеджеры по продажам автомобилей успешно пользуются разнообразными психологическими приёмами. После нескольких реплик они понимают, насколько клиент готов для приобретения автомобиля. И в случае, когда он поймёт, что клиент «созрел» - он, скорее всего, не упустит свой шанс.

Опытный продавец, скорее всего, не станет наперебой расхваливать продаваемый автомобиль. Но он обязательно акцентирует внимание на его неоспоримых достоинствах и дипломатично опустит его недостатки. Кроме этого, квалифицированный менеджер никогда не станет критиковать конкурирующую марку автомобиля одного класса. Это довольно примитивный приём рассчитан лишь на полностью неосведомлённых клиентов. Но при этом он может ненавязчиво акцентировать внимание клиента на конкретных примерах и недостатках конкурирующей марки, чтобы окончательно посеять в душе клиента ростки сомнений. Как правило, данный тонкий приём весьма успешно действует.

Опытный менеджер старается не быть излишне навязчивым, он очень ловко подыгрывает своему клиенту, но при этом придерживается своей модели поведения. Его слова на первый взгляд полностью объективны и беспристрастны. Но это только кажется на первый взгляд. На самом деле, путём тонких психологических приёмов вас уверенно и незаметно «ведут» к приобретению конкретной модели машины. В некоторых случаях настоящие профессионалы умудряются продать клиенту автомобиль более дорогой комплектации. Они стараются убедить вас, что их главная задача угодить клиенту, а не заработать на нём. Но выходит с точностью до наоборот. Дилер заработает неплохие деньги, а вы, в конечном итоге, потратите значительные финансовые средства, заплатив за «крутые», но не всегда полезные дополнительные устройства. Многие, наверное, замечали, что среди продавцов автомобильных салонов довольно много молодых привлекательных особ женского пола, которые успешно справляются с поставленными перед ними задачами. Ведь мужчинам свойственно перед женщинами показать свою состоятельность и неудобно мелочиться. Это тоже маркетинговые уловки, применяемые к покупателям.

Войти в доверие к клиенту – это только половина задачи, которая стоит перед любым продавцом автомобилей. Лучше всего удаётся менеджеру работа с покупателями, которые в силу определённых обстоятельств довольно слабо разбираются в автомобилях. Менеджеры крайне не любят опытных и хорошо разбирающихся в тонкостях устройства машин людях, которые при этом не забывают «сбивать» стоимость продаваемых машин. С такими клиентами довольно тяжело работать. Иногда оказывается, что потенциальный покупатель лучше разбирается в тонкостях мировой автомобильной коньюктуры и его не каждый менеджер способен переубедить. Данные опытные клиенты в большинстве случаев сразу же начинают требовать скидку. Подобная линия с точки зрения покупателя наиболее верна. Ведь вы платите собственные деньги и вправе требовать соответствующего обслуживания.

Как правило, клиенты, которые приобретают машину непосредственно в салоне, получают небольшую скидку. Но, чтобы добиться данной скидки или бонуса, не стоит заблаговременно высказывать излишнюю заинтересованность той или иной моделью автомобиля. Вопиющие факты, когда продавцы намерено хамят и грубят клиентам, давно канули в Лету. Высокая конкуренция просто не позволяет подобных эксцессов. В случае, когда подобные факты подтверждаются, виновника в обязательном случае уволят из автомобильного салона. Но в случае, когда подобная модель поведения позволяет добиваться приличных продаж, то такого продавца первоначально попробуют «перевоспитать». Очень часто недовольные обслуживанием клиенты попросту уходили к конкурирующим компаниям. Не стоит покупать новый автомобиль в первом автомобильном центре. Необходимо посетить все автосалоны и ознакомиться с предлагаемыми бонусами и акциями. Только после этого надо принимать окончательное решение, чтобы не поддаться маркетинговым уловкам, применяемым к покупателям автомобилей.